訂單分配是采購(gòu)管理的一個(gè)核心問題，也是一個(gè)難題，因?yàn)榉謫涡枰C合平衡內(nèi)外各種關(guān)系以實(shí)現(xiàn)采購(gòu)業(yè)務(wù)目標(biāo)，同時(shí)還要加強(qiáng)內(nèi)控。假設(shè)采購(gòu)一種物料N噸，有三個(gè)供應(yīng)商ABC，如何給三個(gè)供應(yīng)商分采購(gòu)量?我最近了解到企業(yè)的一些做法，很有意思，值得參考借鑒。

　　策略方式一：80/20方法

　　絕大部分給A企業(yè)(例如80%)，另外小部分給另外B企業(yè)，或者B、C企業(yè);這樣做的好處是絕大部分訂單量給A，可以獲得批量經(jīng)濟(jì)折扣，獲得更低成本。B、C做為培養(yǎng)關(guān)系的供應(yīng)商，在A出問題時(shí)候可以快速補(bǔ)充，相當(dāng)于備份的大供應(yīng)商，可以避免供應(yīng)中斷。

　　這種操作方式存在一種內(nèi)控上的難題，最大的采購(gòu)量到底給哪一家?面向各個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)不同的量，采購(gòu)價(jià)格如何確定?供應(yīng)商可以通過向采購(gòu)決策人公關(guān)以獲取最大的采購(gòu)量，而供應(yīng)量小的供應(yīng)商也可以公關(guān)獲得好的采購(gòu)價(jià)格，因?yàn)榱坎灰粯樱瑑r(jià)格和采購(gòu)量大的不能完全比較。實(shí)際上大小供應(yīng)商都有發(fā)揮空間。

　　解決的方法：通過供應(yīng)商評(píng)估確定優(yōu)先供應(yīng)商，備份供應(yīng)商，明確主供應(yīng)商和備份供應(yīng)商的量的分配比例原則，減少了第一層次的內(nèi)控(不過，這需要定期評(píng)估，以評(píng)估小組操作);第二層次的內(nèi)控，那只有參考市場(chǎng)價(jià)格了，很難內(nèi)控;或許可以通過對(duì)采購(gòu)人員整體部門KPI的相關(guān)考核來加強(qiáng)內(nèi)控，比如考核年采購(gòu)成本降低金額等。

　　策略方式二：平分方法

　　一些企業(yè)的分單策略是平分：采購(gòu)訂單在三個(gè)供應(yīng)商之間平分，這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的處理原則，很容易操作，很容易檢查。

　　操作過程：采購(gòu)量在三個(gè)供應(yīng)商之間平分。在了解市場(chǎng)價(jià)格基礎(chǔ)上，和三個(gè)供應(yīng)商談判價(jià)格，取三個(gè)供應(yīng)商價(jià)格最低者，要求另外兩家也達(dá)到最低價(jià)格(因?yàn)閯e的供應(yīng)商能夠達(dá)到，要求你達(dá)到這個(gè)價(jià)格是合理要求);在談判中的策略是：“A供應(yīng)商已經(jīng)做到10元了，B你也應(yīng)該可以做到10元。”在和B談判妥當(dāng)?shù)臅r(shí)候，三家供應(yīng)商一起簽訂合同，和三家供應(yīng)商價(jià)格大家都能夠看到，有一定的透明性，證明不是壓價(jià)策略。這種談判最多做一輪，不會(huì)重復(fù)要求供應(yīng)商壓價(jià)。出價(jià)高的供應(yīng)商晚獲得訂單，如果不降價(jià)，失去訂單也是可能的。

　　策略分析：這樣做的原因很重要一點(diǎn)是加強(qiáng)內(nèi)控。采購(gòu)內(nèi)控主要有兩個(gè)點(diǎn)：一是決定哪個(gè)供應(yīng)商可以入圍成為合格供應(yīng)商，另外一個(gè)是分單多少。入圍合格供應(yīng)商是產(chǎn)品開發(fā)部門確定的，一次性的;分單是經(jīng)常性的，是內(nèi)控重點(diǎn)。采取平分原則，則是的分單透明化，供應(yīng)商不用公關(guān)，可以減少公關(guān)成本，消除一個(gè)在訂單數(shù)量分配上的內(nèi)控問題。其次三個(gè)供應(yīng)商均要求實(shí)現(xiàn)最低價(jià)，消除在價(jià)格上的內(nèi)控問題。如果供應(yīng)商在數(shù)量和價(jià)格上均是憑實(shí)力，不需要公關(guān)，那么成為企業(yè)的合格供應(yīng)商也需要憑實(shí)力，即使不能完全消除第一個(gè)方面內(nèi)控問題(成為合格供應(yīng)商)也關(guān)系不大，畢竟只是一次性的事情。

　　看來，這種貌似不好的分單策略(不能獲得規(guī)模效益)，還有深刻的內(nèi)控優(yōu)勢(shì)，也是一個(gè)不錯(cuò)的策略。當(dāng)然，應(yīng)用這個(gè)策略的企業(yè)還未規(guī)范開展供應(yīng)商管理，假如有規(guī)范的供應(yīng)商管理，這是否是一種好的策略，值得探討。