03廣州即熱式熱水器終端銷售疲軟原因分析

電熱管第一品牌 【沃詩美，王先生  138 2372 0193】 即熱式電熱水器企業(yè)在發(fā)展過程中歷來會遭遇兩大難題，一是招商難，二是銷售難。尤其是“銷售難”，企業(yè)好不容易招到了一批經(jīng)銷商，有了幾十上百個專賣店，原以為前面的辛苦努力總算有了一個美麗的回報，可以輕輕松松地看著銷售額一天天的往上猛漲了。

        品牌知名度過低

        由于受資金的限制，很多即熱式電熱水器企業(yè)無法大規(guī)模的打廣告，導(dǎo)致品牌知名度偏低，在市場上屬于“默默無聞”的那種——產(chǎn)品銷售主要依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和由此形成的口碑來實現(xiàn)。

       沒有掌握好消費者的心理 很多即熱式電熱水器企業(yè)的銷售人員都會有一個通病：因為自己從事的是即熱式電熱水器行業(yè)的工作，所以大家都覺得消費者對即熱式電熱水器也是極其熟悉和關(guān)注的。事實上，大家都錯了，因為即熱式電熱水器屬于非常特別的家電消費品，消費者平常對其關(guān)注率是非常不是很高的，除了有需求的時候才將其“熟記于心”的。

同時，因為消費者平常對即熱式電熱水器產(chǎn)品關(guān)注率不高，故當(dāng)他們需要的時候，往往感性消費占上風(fēng)，即會受到即熱式電熱水器專賣店里的實際情況的左右，而不一定購買行動之前通過看電視或者上網(wǎng)了解的即熱式電熱水器品牌。就趁這一點，即熱式電熱水器終端銷售就有足夠的“文章”可做，并把終端銷售搞得紅紅火火。

店面形象氛圍通過調(diào)查分析，終端店面形象與氛圍差是導(dǎo)致終端銷售不佳“不可或缺”的因素之一。為什么這樣說呢?因為消費者是突然性的需求而關(guān)注即熱式電熱水器品牌與產(chǎn)品的，所以此時的關(guān)注度高和熱情度高，但當(dāng)消費者走向店面的時候，發(fā)現(xiàn)店面的整體形象有點“暗淡”和“萎靡”，而店內(nèi)在光線、整潔度、銷售人員的精神狀態(tài)、熱烈的推廣氛圍等都“不及格”，就像一盆冷水一樣，把消費者的熱情給潑滅了。如此，消費者還有什么心思再進行溝通和產(chǎn)品購買呢。顯然，一句“先看一看”就轉(zhuǎn)身而去了。

 銷售技巧過時

大多數(shù)即熱式電熱水器終端銷售店面的銷售人員在銷售技能、談判技巧、消費者心理把握等“銷售技術(shù)”方面都顯得滯后，不先進，無法滿足消費者的需求，更無法留住消費者的“芳心”。這方面是即熱式電熱水器企業(yè)的責(zé)任，因為公司沒有對終端銷售人員進行有效地銷售技能訓(xùn)練，只能依靠銷售人員的個人“才華”來實現(xiàn)良好的銷售。

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