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四、學(xué)會客戶 簡單的說，就是說出客戶外在的基本事實，說出自己內(nèi)心的真實感受。是人類溝通的潤滑劑，也是有效運用“移魂大法”的必要技能。很多時候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。 因為客戶要掙扎，客戶當然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走！ 所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再理”的技巧。 同時據(jù)專家研究，一個人如果長時間被他人，其心情會變得愉悅，智商會有所下降，營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的點去進行。 五、對癥下藥 由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔的責任和義務(wù)不同，在購買和消費心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對正在銷售的產(chǎn)品的購買傾向等。 六、察言觀色 銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待，包括個人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。 七、形象魅力 1、熱情。 銷售人員應(yīng)時刻保持熱情的狀態(tài)，對方會感受到你非常的親近和自然。但要適可而止，不能過分保持熱情，不然會適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。 2、開朗。 要保持坦率、直爽的性格、積極以這種心態(tài)去面對每個人。 3、溫和。 表現(xiàn)為說話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅，這樣會讓人覺得你是一個易于接觸的人。 4、堅毅。 性格的意志特征之一，業(yè)務(wù)活動的任務(wù)是復(fù)雜的，實現(xiàn)業(yè)務(wù)活動目標總是與克服困難相伴隨，所以，業(yè)務(wù)人員必須具備堅毅的性格，這也是必備的銷售技巧和話術(shù)基本素質(zhì)之一，只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法,實現(xiàn)業(yè)務(wù)活動的預(yù)期目標。 5、忍耐。 一個字"忍"，對于銷售人員來說很重要,要做一位可以經(jīng)得起謾罵的"忍者神龜"。 6、幽默。 幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達成共鳴，同時，從你身上獲得了快樂和微笑。 八、銷售"五條金率" 1、在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話。 多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。 2、同意客戶的感受。 當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說："我感到您..."這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。 3、把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述。 "復(fù)述"一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因。 4、確認客戶問題。 并且重復(fù)回答客戶疑問你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。 5、讓客戶了解自己異議背后的真正動機。 當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。 這個階段的工作做得好，就能為日后積累起回頭客，之后的銷售工作自然也會越來越順暢。 ▼ 做銷售首先還是要去了解顧客的心理，要了解對方真正的需求，但不要讓對方感到厭煩。不管如何，都要調(diào)整好自己的心態(tài)，學(xué)會釋放壓力，讓自己在的狀態(tài)下工作，把精力集中在篩選意向客戶上，把精力放在激勵客戶上，這樣才能提高成交率，也能讓自己獲得更多樂趣。 其實，銷售產(chǎn)品的前提是要用心對待每一位顧客，然后再加上一些小技巧，一定能大大提升成交率。
