促銷(xiāo)目標(biāo)的劃分 從時(shí)效上劃分，可分為短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)。

  第一，短期目標(biāo)的制定。門(mén)店促銷(xiāo)人員必須先明確促銷(xiāo)活動(dòng)期間短期的銷(xiāo)售目標(biāo)即計(jì)劃賣(mài)多少貨。短期促銷(xiāo)活動(dòng)直接影響到顧客是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)，是否了解了你的產(chǎn)品、品牌，并因而有好感。顧客的這些反應(yīng)，受到許多有形激勵(lì)性因素的影響，結(jié)果會(huì)造成增加銷(xiāo)售或增強(qiáng)產(chǎn)品品牌認(rèn)知度。

  短期目標(biāo)一般包括：提高門(mén)店品牌忠誠(chéng)度，促成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；促使別的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店的習(xí)慣使用者、愛(ài)好者來(lái)我們的門(mén)店；迅速提升銷(xiāo)量，促成第一次購(gòu)買(mǎi)，教育（介紹）產(chǎn)品使用方法；DM，產(chǎn)品演示（店頭、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)）、折扣、優(yōu)惠；廷長(zhǎng)商品的銷(xiāo)售時(shí)間，淡季不淡；使更多的人認(rèn)識(shí)了解產(chǎn)品、品牌，注意并產(chǎn)生好感；吸引顧客進(jìn)店，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，買(mǎi)就送，大量媒體宣傳；建立品牌形象，在POP、促銷(xiāo)展示、促銷(xiāo)員形象上加深品牌形象。

  第二，長(zhǎng)期促銷(xiāo)目標(biāo)的制定。長(zhǎng)期促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)在于鞏固品牌形象、維持市場(chǎng)占有率，所以它不如短期促銷(xiāo)的銷(xiāo)售效果明顯。各種促銷(xiāo)工具中，競(jìng)賽和贈(zèng)品均有長(zhǎng)期的促銷(xiāo)效果。長(zhǎng)期目標(biāo)一般包括：提高門(mén)店品牌忠誠(chéng)度；利用POP、廣告、各種激勵(lì)手段；提升門(mén)店品牌認(rèn)知度；展示、演示、DM、折扣優(yōu)惠；推行新商品試用。 ②從促銷(xiāo)對(duì)象上來(lái)分，促銷(xiāo)目標(biāo)可分為直接目標(biāo)和間接目標(biāo)，而間接目標(biāo)又能促進(jìn)直接目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

  第一，直接目標(biāo)是指對(duì)顧客的促銷(xiāo)。主要包括：更多顧客購(gòu)買(mǎi)本品牌產(chǎn)品；促使其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的使用者和愛(ài)好者轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)或喜歡本品牌產(chǎn)品；提高產(chǎn)品品牌現(xiàn)有顧客的忠誠(chéng)度，購(gòu)買(mǎi)量與次數(shù)增加。 第二，間接目標(biāo)是指全員促銷(xiāo)（促銷(xiāo)員、服務(wù)人員）。主要包括：培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)氣氛，提高其工作積極性；提升人員素質(zhì)，樹(shù)立良好企業(yè)形象；提升產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，取得更多促銷(xiāo)收益；在制定促銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)應(yīng)分析顧客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。店長(zhǎng)培訓(xùn)

  (2)促銷(xiāo)目標(biāo)的制定過(guò)程 促銷(xiāo)目標(biāo)必須量化或可以評(píng)估、衡量的，而且是實(shí)際可以實(shí)現(xiàn)的。在思考促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)顧客影響到底有多大時(shí)，應(yīng)充分考慮促銷(xiāo)的手段和方式，采取何種形式來(lái)吸引顧客參加、購(gòu)買(mǎi)，從而實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)。在促銷(xiāo)目標(biāo)制定的過(guò)程中要考慮如下的問(wèn)題：思考促銷(xiāo)策略；思考促銷(xiāo)目標(biāo)；促銷(xiāo)目標(biāo)量化；合適的促銷(xiāo)手段、方式是什么；促銷(xiāo)手段、方式要適合主推產(chǎn)品；所要達(dá)到的目標(biāo)是什么；促銷(xiāo)的目標(biāo)顧客是誰(shuí)；促銷(xiāo)區(qū)域、范圍是否覆蓋了大部分目標(biāo)顧客；

3．促銷(xiāo)不是為了促銷(xiāo)而開(kāi)展，它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷(xiāo)活動(dòng)一定要有一個(gè)主題，這是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的靈魂，目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標(biāo)消費(fèi)者的心里挖掘最富有煽動(dòng)性的促銷(xiāo)活動(dòng)主題，以此主題為整個(gè)推廣活動(dòng)的核心，整合各種營(yíng)銷(xiāo)要素，在門(mén)店與消費(fèi)者形成互動(dòng)的氛圍，最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與商品、門(mén)店的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠(chéng)消費(fèi)群體，從而最有效地推動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。 促銷(xiāo)主題要從一個(gè)時(shí)間段中考慮，在這個(gè)時(shí)間段可以設(shè)計(jì)不同的主，但是每個(gè)主題之間必須有聯(lián)系，整個(gè)活動(dòng)主題一脈相承，一氣呵成，形具有震撼效果的品牌影響力。促銷(xiāo)活動(dòng)主題要與商品品牌訴求和定位一致，避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯(cuò)亂的印象，必須根據(jù)門(mén)店整體品牌略目標(biāo)來(lái)確定；促銷(xiāo)活動(dòng)主題是打動(dòng)消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消者利益，是他們關(guān)注的重點(diǎn)，而不是給老板看的；促銷(xiāo)主題要簡(jiǎn)潔、突、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷(xiāo)活動(dòng)的核心思想；促銷(xiāo)主題還要充利用時(shí)勢(shì)熱點(diǎn)，諸如春節(jié)、母親節(jié)等，要有一定的新聞價(jià)值，在一定程度能夠引起社會(huì)輿論的關(guān)注。

4．確定促銷(xiāo)對(duì)象所謂確定促銷(xiāo)對(duì)象，其實(shí)就是確定促銷(xiāo)服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)者。在潛在場(chǎng)中，哪些人需要促銷(xiāo)的商品，哪些人在使用促銷(xiāo)商品過(guò)程中受益，那這部分人就是門(mén)店的目標(biāo)市場(chǎng)所在。只有認(rèn)準(zhǔn)了潛在顧客，才能采取有效的促銷(xiāo)手段。分析誰(shuí)最有可能購(gòu)買(mǎi)門(mén)店促銷(xiāo)的商品，那部分人群首先有胸買(mǎi)促銷(xiāo)品的需求，他們想買(mǎi)，并且買(mǎi)得起，他們才是門(mén)店要?jiǎng)窀妗⒄f(shuō)服、激勵(lì)和務(wù)的對(duì)象。促銷(xiāo)目標(biāo)確認(rèn)具體分析： 誰(shuí)是促銷(xiāo)商品的使用者、購(gòu)買(mǎi)者、決策者； 目標(biāo)對(duì)象的收入情況（購(gòu)買(mǎi)力）； 目標(biāo)對(duì)象的特性及對(duì)產(chǎn)品的性質(zhì)、功能的理解； 目標(biāo)對(duì)象的習(xí)慣及愛(ài)好； 競(jìng)爭(zhēng)者干涉情況。

5．確定促銷(xiāo)工具 常見(jiàn)的促銷(xiāo)要素工具有：優(yōu)惠券、贈(zèng)品、折扣、抽獎(jiǎng)、DM、獎(jiǎng)券、展示、演示、咨詢、講座、服務(wù)、有獎(jiǎng)刺激、聯(lián)合促銷(xiāo)、展覽會(huì)等。 常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段T具有：在電視、雜志和報(bào)紙上登載廣告；銷(xiāo)售推廣，其中包括有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)、優(yōu)惠銷(xiāo)售、特供品銷(xiāo)售和樣品贈(zèng)送等；公共關(guān)系，策劃和實(shí)施公共活動(dòng)之目的就是通過(guò)媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道，達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化門(mén)店形象的目的；直接營(yíng)銷(xiāo)，直接營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了與顧客進(jìn)行更具人情味、更富個(gè)性化的促銷(xiāo)溝通。

6．確定促銷(xiāo)預(yù)算 確定促銷(xiāo)預(yù)算的慣常做法就是在估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)預(yù)算的基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的促銷(xiāo)預(yù)算。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)預(yù)算的評(píng)估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本門(mén)店實(shí)際的促銷(xiāo)預(yù)算方案。

7．確定促銷(xiāo)策劃方案 當(dāng)促銷(xiāo)的思路確定后，必須按一定的規(guī)則將其形成文字，便于指導(dǎo)和檢查。策劃方案必須包括下面如下內(nèi)容： 促銷(xiāo)活動(dòng)目的，即解決什么問(wèn)題； 促銷(xiāo)活動(dòng)要素：即活動(dòng)進(jìn)行的時(shí)間、地點(diǎn)和負(fù)責(zé)人； 促銷(xiāo)活動(dòng)的方式：即采用什么促銷(xiāo)方法，需要什么促銷(xiāo)資源； 促銷(xiāo)活動(dòng)的前期預(yù)熱和后期跟進(jìn)； 促銷(xiāo)效果評(píng)估； 促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)預(yù)算，包括：策劃費(fèi)（方案、信息收集）、場(chǎng)地費(fèi)、運(yùn)榆費(fèi)、廣告投放費(fèi)（報(bào)紙雜志、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)戶外）、設(shè)計(jì)制作費(fèi)（POP、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、拱門(mén)、空飄、刀旗、橫幅、展臺(tái)、背景板、贈(zèng)品、樣品）、公關(guān)費(fèi)、人力費(fèi)、雜費(fèi)、其他。

8．促銷(xiāo)的執(zhí)行監(jiān)控 在方案實(shí)施過(guò)程中，存在著許多不確定的因素，需要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督、控制，以便根據(jù)各種情況的變化而采取針對(duì)性措施，使活動(dòng)有效進(jìn)行。對(duì)促銷(xiāo)過(guò)程中的監(jiān)控工作主要在于促銷(xiāo)執(zhí)行情況。要了解促銷(xiāo)的進(jìn)展，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，確保促銷(xiāo)的順利進(jìn)展。一般監(jiān)督的內(nèi)容有：計(jì)劃的執(zhí)行情況，計(jì)劃是否與現(xiàn)實(shí)有偏差，活動(dòng)是否得到顧客的認(rèn)同；人員的執(zhí)行情況，人員是否有違紀(jì)、工作不負(fù)責(zé)，導(dǎo)致活動(dòng)不能按原計(jì)劃進(jìn)行的情況；物資控制情況與意外事件的防范，各種宣傳品、禮品、貨物是否齊全，并按時(shí)到位，資金是否短缺，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)是否有人蓄意生事等情況，然后根據(jù)這些變化制定針對(duì)性措施。

9．促銷(xiāo)效果評(píng)估 對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，包括促銷(xiāo)活動(dòng)的成功與不足之處，并提出改進(jìn)措施，以及活動(dòng)前、中、后的銷(xiāo)量對(duì)比；與去年同期銷(xiāo)量增長(zhǎng)比；活動(dòng)投入產(chǎn)出比；還有活動(dòng)前后促銷(xiāo)商品的品牌知名度、忠誠(chéng)度、美譽(yù)度對(duì)比等。 促銷(xiāo)成本控制 門(mén)店在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候不但要考慮促銷(xiāo)的效果，更要注意促銷(xiāo)的成本控制。促銷(xiāo)的成本控制主要由兩大塊組成：促銷(xiāo)預(yù)算管理和促銷(xiāo)品管理。