如何寫好一份投標書技術部分的感悟

最近為了寫投標書搞的焦頭爛額，由于自己也是第一次比較深入的參與標書編寫，實在摸不到方向，好在有人指點得到不少經驗教訓，特記錄下來以備后用。

    1. 讀懂找標書：如何寫首先要看如何要求

    今天又被痛批一頓，原因就是標書根本沒看仔細。我以為自己寫技術標部分就可以了，其他部分只是很粗略的過了一遍，結果寫出來的章節內容就是想當然，孰不知人家前面的要求里有很明確的說明。人家就是要求對未進行檢測的功能有實質性說明，也就是說主要說明內容就是未檢測功能，說明的方法是具體實現的途徑和相應截圖。

    2. 理清方向：想清楚客戶想看到什么，你要從哪個角度去寫

    最近兩份標書在寫，一是項目投標，另一個是產品選型。看了一下內容很相似，就直接把一個標書復制到另外一個標書中了，結果又被一頓教育。其實前者是一個項目，那標書中要說明的是我們系統有哪些功能，能夠適應項目需要。而后者是一個選型，并不要具體產品，但要說明它的需求是怎么實現的。這就應該完全是兩個角度去寫，其實這些要求應該從為什么招標以及招標的具體內容角度去琢磨。

    3. 前后呼應：先從總體上考慮宏觀設計，再用細節章節描述具體實現

    在最近一次寫標書的過程中，幾個人分工協作，章節一列，大家一份就各自寫去了，等到合并的時候發現前后連貫性極差。參考了別人以前寫的標書發現整篇前后呼應非常好，先是一個總體設計目標，然后給出相應的架構設計，指出每個子系統怎么分工協作，實現上有什么技術難點，后面就是針對每一個系統一一詳細說明，再用關鍵技術章節說明怎么解決這些難點的，感覺就是一氣呵成。仔細想一下，我們做的時候應該先大家討論出一個總體設計和一個詳細的系統功能圖，再確定每個模塊的具體功能，然后才是分工，這樣才能保證整體的連貫性。

    4. 響應需求：必須對用戶需求有提煉，形成自己系統的功能

    剛開始寫標書，為了響應用戶需求，能做的最簡單辦法就是換成問答題，就是他說要什么，我就說有什么，但最后寫完感覺整個標書沒有自己的東西，特別是自己特用的東西往哪里寫都不知道了。經過指導才認識到需求是要先經過提煉，然后消化成自己系統功能的一部分，這樣給別人看才認為你是理解需求了。其實你很容易發現用戶提的需求是很零散的，有些需求放到一個并不太相關的子系統需求中去說明，而你實現肯定會在其他地方，這就要根據實際情況去寫，還要寫的有道理。其實這個過程感覺就像是給你一個新需求，讓你去重新設計一套系統。對于響應的一一對應當然也是要的，這是體現在技術偏差表中，但也不是把用戶招標文件照搬，還是要有一定的提煉概括，否則20頁的偏差表專家會有心情看嗎？！

    總結一下，剛開始寫投標書真是覺得摸不清標準和尺度，但想明白了發現其實沒難。首先要看清楚客戶到底要的是什么，然后想明白自己怎么才能給出一個滿意的答案，最后就是有條理、有針對性、有信服力的把這些內容寫出來。以上是這些標書編寫的一點感悟，希望大家能多提意見，共同提高。

一份好標書所起到的作用

標書行業是一個朝陽行業，隨著國家市場經濟的改革，招投標這種新興的貿易模式越來越受到企業的重視，里面體現出來的公開透明的原則越來越受到人們的熱捧，參加投標活動需要涉及到標書制作，一份好的標書對于競標的客戶來說起著至關重要的作用，這個相當于企業宣傳的金名片，直接代表了企業的形象，能極大地提升中標的幾率。

正因為標書扮演著如此重要的作用，那么企業的負責人肯定想方設法的去尋找專業標書制作的人才，不過由于標書這個行業是剛剛興起，人才比較缺乏，所以有一些基本上是半道出家，直接被拉來做標書了，所以就出現了文章開頭那種局面，很多朋友前來咨詢標書制作是怎么一回事?其實我們也是很想幫助廣大的朋友，但是由于標書一個比較系統復雜的工種，一兩句話可能講不清楚，所以在這里建議大家先去了解下標書的定義以及標書的種類!

1、精確編制投標文件偏離表。投標文件偏離表是招投標過程中重要的文件之一，是評標的重要依據，其制定一定要精確詳實。

2、認真研究招標文件，領悟招標文件精神，把握招標文件的意圖。尤其要關注招標文件中的技術參數、質量要求、交貨方式、付款方式、接收投標文件的截止時間，以及所需何種證明文件等。另外還要特別關注廢標條款。這些要點的掌握是制作投標文件的基本前提。

3、所提供的業績等證明材料一定要實事求是，招標代理機構一般是要求投標人攜帶原件的。投標人在制定投標書的時候，往往會證明自己與招標文件要求或其他供應商的條件相比有如何如何的優勢，就會列舉一些以往的成功案例，或向招標人提出一些承諾和保證。其列舉的案例和所作的承諾必須實事求是，不能弄虛作假。否則會導致廢標。

4、合理制定投標價格。價格是投標中的殺手锏，但也不是絕對的條件。價格優勢往往會給投標者帶來評標優勢，但如果價格明顯低于成本價時，也會被作為廢標處理。所以，投標價格的制定一定要科學測算。一般情況下制定投標價格時應當綜合考慮標的數量、質量要求，付款方式(如一次付清還是分次付清，是貨到付款還是先付貨款)，付款期限(付款期限影響到資金的時間價值，必然會影響到標的的最終報價)，交貨方式也是影響報價的重要因素，因為交貨方式直接決定著貨物的運費由誰來支付的問題。