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一、門禁企業目前所關注的核心問題

門禁系統在國內已有二十多年的發展歷史，目前已是安防系統中重要組成部分。隨著門禁行業的逐漸成熟，門禁行業越來越受到關注，市場劃分越來越清晰。但目前的行業競爭格局與發展，大家都應該受這三個核心問題困擾：

1)眾多公司增速放緩，利潤下滑，門禁行業還是個好行業嗎?

2)如果行業還有增長，新增的部分應該在哪?

3)未來的競爭依靠什么，以什么標準判斷企業優劣?

要分析清楚整個門禁行業的發展趨勢，我們就需要搞清楚門禁行業的市場在哪?門禁行業在增長嗎，各市場走向何方，未來會是什么樣子?

二、門禁市場劃分

1、門禁行業市場的三個層別

從目前的形勢看，門禁市場應該分為三個層別：底層的渠道市場，中層的項目市場，頂層的行業市場，而且中層屬于過渡層。那么，每層的行業市場在哪呢?1)渠道市場：以分銷商控制的銷售渠道為主要載體，主要客戶是中小型商戶;

2)項目市場：涵蓋事業單位、辦公大廈、商業樓宇、工業園區、社區住宅、校區等終端市場，參與項目大多均需經過招投標程序;

3)行業市場：最主要應用是平安城市、智慧城市、出租屋管理、金融司法系統等。

底層的渠道市場，銷售的都是標準化的硬件產品，競爭的焦點在于低廉的價格、合適的性能與品質。贏得市場的關鍵則取決于產品制造商大規模生產制造的能力，與上游核心部件廠商的議價能力，以及產品的品牌溢價。

中層的項目市場，面對的用戶并非對門禁缺乏概念的普通用戶，其技術手段與實際業務的結合又遠不如行業市場深刻，因此競爭的重點在于客戶關系，技術服務能力，項目運作能力以及合適的價格。

頂層的行業市場，硬件僅僅是依托，以軟件為核心的解決方案才是比拼的焦點，同時對于一些大型項目來說，參與者的資金實力也是贏得項目至關重要的條件。

2、門禁行業市場哪塊最有利潤?

對于底層市場來說，由于技術要求低，制造商最需要標準化硬件的開發能力，用戶對于價格則非常敏感，所以利潤率最低。隨著市場中一些大型制造商崛起，許多傳統小作坊前店后廠的制造模式已是落后產能。核心材料成本不斷降低，如今價格已逐漸觸及底線，以刷卡一體門禁機為例：外殼的成本不可能一降再降，人工組裝成本甚至不斷提高。在這一市場中參與競爭，不僅僅靠量，還需要有非常專業的制造精神支撐，同時也得清醒的面對殘酷的現實：紅海將越來越紅。

再看中層市場，隨著行業競爭愈發激烈、信息溝通更透明有效，多數項目市場的參與企業與客戶的關系由原本的**變為了入場券。同時，受頂層市場影響，中層市場客戶對性能要求逐漸提升;受底層市場影響，價格壓力逐漸增大——而性價比的提升就對應著市場參與者利潤的損失。

最后看頂層市場，資金實力與經營能力是進入市場的保障，而從技術的角度來講主要的創新都集中在軟件方面。這一市場內企業可憑借軟件平臺方面的先發優勢搶先占據某一地域某一行業的市場，制造入口，提高門檻，實現贏者通吃。當今中國對軟件所發揮的重要作用認識不斷加深，軟件一改免費贈送的命運，已經可以單獨標價且逐步提價;但同時仍有許多客戶只愿為硬件付錢，使軟件成本作為附加值疊加到硬件產品上，產生較多溢價因而減輕價格下降壓力。在這一市場中，以軟件為核心帶動的整體解決方案的銷售利潤在三個市場層次中最有保障。

三、門禁行業演變趨勢

從運營模式角度來講，國內門禁行業的演變可以分為四個階段：產品—解決方案—服務—技術創新，具體如下：

門禁1.0階段：企業以大規模制造產品為主，僅少數企業承攬工程，包括進行設備安裝、調試、測試或質保維護等。該階段的特點是重硬件、輕軟件，即產品制造為主，軟件為輔，其中硬件比重遠高于軟件系統。同時，由于進入門檻低，導致產品同質化嚴重，導致利潤率低，競爭也是異常激烈。

門禁2.0階段：以解決方案為主，通常是針對特定行業或用戶定制的，具有很強的排他性，技術含量高、入門門檻高、對系統集成度的要求也非常高。解決方案市場規模大，利潤率高。對于企業來講，只有在其安防產品線實現全覆蓋，并擁有雄厚的資金實力時，才有能力去開發針對性的解決方案。目前，大多企業致力于從產品模式走向解決方案是行業熱點。

門禁3.0階段：以服務為主，門禁1.0和2.0階段分別給市場提供豐富的產品設備、系統和解決方案，而所謂的服務即針對以上產品和解決方案進行后續運營維護和改造升級。門禁系統的服務市場主要包括：設計服務、培訓服務、聯動報警服務、維修保養服務、升級擴容服務等。

門禁4.0階段：未來的門禁市場必定是高科技云集的行業，以技術創新驅動為主，在高端前沿技術飛躍發展的今天，缺乏創新的企業無法生存。門禁亦不例外，未來包括大數據、生物識別等前沿技術與門禁場景應用融合將成為驅動行業前進的重要內生動力。

四、門禁企業如何“破門”

通過以上對門禁市場及行業演變趨勢分析，門禁企業應朝兩個方向“破門”。一是解決方案與運營服務，二是以技術突破創新應用。

1、解決方案與運營服務

而從運營模式來看，門禁市場則主要處于以工程項目與解決方案為主的階段，但大多數企業仍處于門禁1.0階段，少數企業處于和2.0階段，僅有極少數企業處于3.0階段。意味著解決方案與運營升級的緊迫，也側面說明門禁行業尚處于高增長初期，未來有望長期處于景氣周期內。眾所周知，解決方案具有極強的用戶黏性，替換成本較高，已成為各大安防企業力爭發展的重要方向。

對比國外發達國家，安防運營服務是安防產業的重中之重，是全球安防產業未來發展的趨勢，門禁行業屬于安防行業子系統亦是如此。在技術升級、產品同質化和成本的降低的背景下，產品市場的利潤空間逐漸被壓縮，從硬件提供商(賣設備)——系統集成商(賣解決方案)——運營服務商(賣服務)已成為主流發展路徑。

2、技術突破創新應用

門禁技術的應用應該從刷卡到密碼，再到生物識別技術的引入。而門禁產品的核心是權限控制與權限使用的安全性。生物識別技術，其可融合計算機、光學、聲學、生物傳感器、生物統計學，利用人體固有的生體特性如指紋、人臉、虹膜、靜脈、聲音、步態等進行個人身份鑒定，極大的保證了門禁權限安全。而生物識別技術已經在門禁產品中占主導地位，企業對其技術的突破創新將改變門禁市場格局。如圖是生物識別技術在門禁產品領域應用介紹。