在說這個(gè)話題之前我們先弄清楚兩個(gè)問題:

 1) 我們能為地產(chǎn)公司提供哪些服務(wù)

  前期：工地包裝，如圍擋廣告牌；營(yíng)銷中心及辦公區(qū)域的軟裝飾，如背景墻、樓頂字、精神堡壘、科室牌等等；同時(shí)還有附帶的印刷品、開工典禮、禮品等關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)。做媒體的朋友在這個(gè)階段合作是最佳的。

中期：媒體公司掙錢的時(shí)候到了。地產(chǎn)公司在這個(gè)階段對(duì)媒體、印刷品、禮品的需要量是最大的。現(xiàn)在流行的是在在建的建筑物外立面做發(fā)光字，放置樓盤名和廣告語，強(qiáng)化品牌名。這個(gè)階段有些地產(chǎn)公司會(huì)做外展活動(dòng)，需要戶外展具和審批服務(wù)等。

后期：交房前，地產(chǎn)公司要做停車場(chǎng)劃線、減速帶、定位器、反光鏡、道路指示牌、宣傳欄、花草牌、樓棟牌、單元牌、門牌、信報(bào)箱、小區(qū)公共服務(wù)牌、不銹鋼防盜窗、防盜門等等；這時(shí)候?qū)Ｗ?biāo)識(shí)標(biāo)牌的公司可以大顯身手了。

   2) 正規(guī)地產(chǎn)公司一般的廣告采購(gòu)流程是怎樣的

策劃人員：搜集媒體公司資源和信息、搜集可合作廣告公司信息；現(xiàn)在細(xì)分成專業(yè)活動(dòng)公司、專業(yè)標(biāo)識(shí)標(biāo)牌公司、專業(yè)禮品公司；向上級(jí)部門推薦策劃方案和優(yōu)質(zhì)資源供決策參考。具體對(duì)接和相關(guān)公司合作事宜。能不能和該公司合作，簽約后能不能順利驗(yàn)收、收款，這個(gè)崗位影響深遠(yuǎn)。

   策劃部經(jīng)理：負(fù)責(zé)策劃部日常工作；和策劃公司合作的話，與代理公司中高層對(duì)接是其一項(xiàng)重要工作；擬定各種提案、計(jì)劃；負(fù)責(zé)和各合作媒體、廣告公司進(jìn)行對(duì)接；是公司能否采納各計(jì)劃、提案的關(guān)鍵人物；因?yàn)樗?fù)責(zé)向公司高層解說方案優(yōu)劣，直接對(duì)高層決策產(chǎn)生影響；同時(shí)他的態(tài)度也直接影響策劃人員對(duì)各家廣告公司的態(tài)度。如他喜歡某家公司，在日常工作中就會(huì)流露出來，下屬員工當(dāng)然會(huì)根據(jù)他的態(tài)度修正對(duì)合作公司的態(tài)度，包括驗(yàn)收尺度的把握、出款的快慢等。

營(yíng)銷副總：統(tǒng)管銷售和策劃，直接對(duì)銷售結(jié)果負(fù)責(zé)；參與公司所有對(duì)營(yíng)銷工作的決策。他能否簽字，表明你前期工作才是否有意義。小型公司公司一般很難直接對(duì)接該崗位。

   工程或者成本部：三個(gè)地方出現(xiàn)他們。審核預(yù)算單、參與招標(biāo)會(huì)議、主持標(biāo)識(shí)標(biāo)牌工程驗(yàn)收。一般來說，簽訂合同后才會(huì)對(duì)這個(gè)部門人員進(jìn)行公關(guān)維護(hù)。

   這樣來說，流程大致是：先搞定策劃才有資格入圍——策劃部經(jīng)理按喜好決定小訂單直接采購(gòu)和確定最終誰有資格參與投標(biāo)——大項(xiàng)目幾個(gè)部門聯(lián)合開招標(biāo)會(huì)、小項(xiàng)目分管副總直接批——中標(biāo)簽約后、和工程部門對(duì)接現(xiàn)場(chǎng)管理、驗(yàn)收——策劃人員召集相關(guān)部門驗(yàn)收并走出款流程。

是不是很復(fù)雜？其實(shí)真正實(shí)施的時(shí)候，往往你搞定其中一個(gè)崗位人員，剩下的就簡(jiǎn)單多了。

     現(xiàn)在結(jié)合金三秒實(shí)際案例說說成功營(yíng)銷帶來3年500萬合作的經(jīng)驗(yàn)。

     2012年，夏。金三秒接收到某大型地產(chǎn)集團(tuán)公司要做5000平方工地圍擋廣告牌信息，這對(duì)任何一家以廣告制作為主的公司來說都是大業(yè)務(wù)。金三秒當(dāng)然非常重視，老總和副總兩人親自跟進(jìn)這個(gè)訂單。（這叫領(lǐng)導(dǎo)重視）正常拜訪后認(rèn)識(shí)了具體經(jīng)辦人策劃專員邱，回公司后分析決定，先弄清楚邱具體管什么，能給我們提供什么幫助；借此了解該公司采購(gòu)和決策流程。怎么搞定邱呢？笨辦法！在不讓對(duì)方厭煩的情況下，多次拜訪邀約共進(jìn)晚餐。（邱是外地大城市年輕人，肯定喜歡夜生活，這叫投其所好）中途為了變現(xiàn)我們的專業(yè)水準(zhǔn)，多次提出方案修改意見。（這叫專業(yè)精神或者是職業(yè)精神）這時(shí)候我們留給該公司相關(guān)人員的印象是：很重視和我們的合作、很有專業(yè)能力。邱另外認(rèn)為我們很有人情味。終于，某天邱答應(yīng)了我們共進(jìn)晚餐的請(qǐng)求。（誰說過，當(dāng)某女答應(yīng)你共進(jìn)晚餐時(shí)，她已經(jīng)做好了獻(xiàn)身準(zhǔn)備。同理，邱答應(yīng)我們共進(jìn)晚餐，也動(dòng)了和我們合作的心思）剩下的就水到渠成了，我們終于進(jìn)入最后入圍名單，三家，我們是其中最弱小的，因?yàn)槲覀儎偝闪肽辍?/span>

   報(bào)價(jià)，生死賭開始了。

   在分析甲方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，金三秒采取了這樣的報(bào)價(jià)方式：比市場(chǎng)行價(jià)低5%，另外在報(bào)價(jià)表中詳細(xì)注明我們的增殖附加服務(wù)。效果明顯，邱打電話告訴我們基本確定和我們合作了。幸喜后竟然迎來了漫長(zhǎng)等待，不知什么原因，這個(gè)合約一直沒有簽約的消息。焦急、彷徨的時(shí)候到了，我們除了不斷打電話給邱外沒有任何可以努力的空間。

    2012年，深夏，某周日下午。

   我們終于接到了通知，但結(jié)果是集團(tuán)負(fù)責(zé)采購(gòu)的老總要親自和入圍三家當(dāng)面議價(jià)。老總和副總懷著忐忑的心情去了。因?yàn)榍袷孪雀嬖V我們，行不行就看老總的態(tài)度了，誰也幫不了我們。漫長(zhǎng)的等待，因?yàn)榍窨蠋兔Γ覀兪侨抑凶詈笠粋€(gè)進(jìn)辦公室談判的一家。（大家應(yīng)該都知道最后一個(gè)談判的好處吧？！）先闡述方案、再闡述報(bào)價(jià)明細(xì)、最后強(qiáng)化說了我們的增殖服務(wù)（也是我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）。老總問：你們剛成立大半年，且近期沒有成功案例，我憑什么相信你們？你們說到的能做到嗎？我方老總答：你的擔(dān)憂是正確的，換成是我，也會(huì)有這樣的擔(dān)憂。但是，。。。。。最后，我相信您當(dāng)初白手起家的時(shí)候，也希望能遇到給你機(jī)會(huì)證明自己的貴人，我們希望您能成為我們金三秒的貴人！！

   結(jié)果，你們知道的。當(dāng)場(chǎng)拍板，當(dāng)場(chǎng)簽約。

   雖然有強(qiáng)大的空調(diào)，當(dāng)老總和副總出來的時(shí)候，兩人背上已經(jīng)被汗潮。金三秒第一個(gè)大單誕生了。

做好產(chǎn)品，做到你所有承諾的內(nèi)容，是金三秒能和這家公司合作三年500萬的關(guān)鍵。因?yàn)椋谌曛校摷瘓F(tuán)更換了三任策劃專員，無論是女同志、外地人還是本土男同志，金三秒都一一兌現(xiàn)了所有承諾。所以三年中，該集團(tuán)所有廣告制品都是由金三秒獨(dú)家供應(yīng)，每次招標(biāo)和談判都能站在甲方立場(chǎng)考慮，當(dāng)然最初討好策劃專員的手段已經(jīng)落伍，而是演變成專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得甲方代表的信任。如某深夜1點(diǎn)，繼任的策劃專員打電話給老總，請(qǐng)求我們?cè)?/span>6點(diǎn)之前緊急生產(chǎn)出某標(biāo)牌，老總二話不說，連夜趕到工廠召集工人，連續(xù)生產(chǎn)3個(gè)小時(shí)，及時(shí)將客戶要的急件勝利完成。而且最后居然免費(fèi)。請(qǐng)問這樣的供應(yīng)商你喜歡嗎？！！

   好口碑贏得市場(chǎng)。

   由于為該集團(tuán)成功的服務(wù)，其他地產(chǎn)公司紛紛通過關(guān)系找到我們老總，希望洽談合作，順勢(shì)在一年中拿下本土地產(chǎn)公司多個(gè)大單，一舉奠定了本土地產(chǎn)業(yè)最大最優(yōu)秀的廣告制品供應(yīng)商。值得說下的是，特別牛逼的萬科、萬達(dá)主動(dòng)找到我們，那“傲人的身段”也絲毫不能動(dòng)搖我們的合作條件。因?yàn)椋總€(gè)企業(yè)都要記住，不論你是甲方還是乙方，平等是最基本的要素。