如何做好鋁合金電纜銷售？鋁合金電纜優勢詳解

 如何做好鋁合金電纜銷售？鋁合金電纜優勢詳解，萬方鋁合金電纜/13969061995

一、分析

客戶關系鋁合金電纜的基本化學成分、用途。

二、回答

鋁合金電纜的導體以鋁為主，含稀土、鎂、鐵、銅、鋅等十幾種合金材料，專門用于代替銅電纜。

　　 鋁合金電纜導體含鋁多少？還有其他什么成分？

一、分析

客戶關注的是“成本”，鋁價是透明的，意圖從鋁的含量多少去大概推測合金材料的成本。具體金屬含量比例是不公開的。所以，表述時必須弱化“含鋁為主，鋁較便宜等于合金材料也比較便宜，等于我可以大幅度砍價或者所要條件”這個邏輯。

二、回答

鋁是合金基料，重要的鎂、鐵、銅、稀土等配料，至于具體含量是保密的。

　　☞ 既然含鋁那么多，為什么比鋁貴那么多？

一、分析

客戶測試的是我們自己對產品價值的認同度，二是我們的應變能力，意圖通過我們的表現不良在接下來的價格談判中占據主動。

二、回答

鋁合金導體是革命性的，彌補了鋁纜最大的缺陷，連接非常穩定。抗拉強度、彎曲性能超過銅，美國人挖空心思，當初的開發初衷就是代替銅電纜的，節約戰略資源。

　　☞ 怎么證明鋁合金電纜比銅、鋁纜有優勢？

一、分析

這類客戶注重條理，講究證據，話多是沒有用的。

二、回答

這類產品在美國、法國等國家應用很廣泛了，使用比率超過80%，他的優勢可以參考上纜所、武高所權威檢測報告。我建議您親手做個折斷實驗（拿出純鋁型號絲，合金絲）等客戶試驗完，等客戶提問。（另得準備一截帶絕緣單芯線頭約30CM，工具刀一把，方便客戶不服時，直接剝了絕緣，從線芯處抽一根型號絲再次試驗）做補充回答時，要說明加入鐵和稀土優化工藝，抗蠕變性比純鋁提高300%，抗拉強度，斷裂伸長率比銅還好。

☞ 鋁合金電纜可替換銅纜哪些型號？

一、分析

客戶關心的是銅纜型號替代，而不是規格替代。

鋁合金電纜替代銅纜對應表：

鋁合金纜和銅纜電性能比怎么樣？

一、分析

客戶關注的有兩點，第一，相同規格的電纜相比較電性能情況，第二，電性能不如銅，如何實現代替銅？

二、回答

相同規格相比較，合金電纜導電率是國際退火銅標準（IACS）的61%也就是1/58÷0.61=0.028264 按體積導電率計算，合金電纜導電率是銅纜的兩倍，相同重量的崇德鋁合金電纜長度是銅纜的兩倍，當導體截面積達到銅纜的1.5倍時，合金纜與銅纜電性能持平，規格越大電性越能超越銅。

鋁合金電纜和銅纜的機械性能比怎么樣？

回答：

抗拉強度比銅纜好，最大跨度4000米，銅纜是2850米。反彈性比銅小40%，彎曲半徑7倍外徑，銅是15到20倍外徑，更容易彎曲，方便安裝和接頭。

鋁合金電纜和鋁纜比怎么樣？

一、分析

客戶關注點有兩個，第一，各自的成本，第二，各自的性能，回答這個問題，一定要避重就輕，揚長避短。

二、回答

鋁合金電纜比鋁纜最大的優勢就是連接穩定，合金成分正好彌補了鋁纜最大的缺陷。

Fe- 抗蠕變性、抗拉強度；

Mg- 增加接觸點，減少電阻少發熱， 連接穩定 ；

Cu- 增加熱穩定性， 退火-柔軟，回彈小40%，無記憶效應。

鋁合金電纜適用范圍？

一、分析

客戶關注的點偏重使用環境，適用電壓及用途。

二、回答

35KV以下，10MM平方以上電力電纜，室內、室外，隧道。管道、地埋、橋架敷設都可以。

我為什么要選擇你們的電纜？

一、分析

這個問題很尖銳，我們不妨把問題置換一下，用你們的鋁合金電纜對我們或我到底有什么好處？典型的價值導向問題，也就是通常我們所說的，我們的產品能給客戶創造什么價值。所以，我們指出給客戶帶來什么樣的價值的同時必須用證據印證這種價值能夠實現。

二、回答

用我們的電纜你很省心：選型、安裝培訓和指導、檢測服務體系來配合你，我們的產品很安全，連接非常穩定；上纜所、武高所檢測報告齊全；阻燃C級以上用料，用PO材料實現低煙無鹵，材料成本降低20%，安裝成本降低50%，還有，我們的產品與同類產品比較，電性能高2%，更省電。

你們鋁合金電纜用的什么絕緣材料？

一、分析

絕緣材料常用兩種，交聯聚乙烯和聚氯乙烯,前者比后者貴，質量好些，交聯聚乙烯分三檔,70度、80度、90度料。90°料最好也最貴。能在90°的條件下正常工作，且有高溫運行穩定的優點。

二、回答

一律采用90°硅烷交聯聚乙烯。

你們電纜絕緣工藝用什么交聯法？

一、分析

絕緣交聯分為化學交聯和物理交聯方法，化學交聯主要指溫水交聯法，即絕緣置于90°C溫水中，浸泡5-7小時，絕緣中聚乙烯分子鏈交聯。輻照交聯是利用電子加速器產生的高能量電子束流，轟擊絕緣層及護套，實現三維網狀分子結構交聯。輻照交聯絕緣阻燃性能和電性能比溫水交聯要好。

輻照交聯絕緣及護套簡易測試辦法：

①用20瓦電烙鐵燙一下絕緣層，沒有較大凹陷，如果有較大凹陷，說明材料及工藝存在缺陷。低煙無鹵絕緣及護套簡易測試。

②打火機點燃護套，如不容易點燃，點燃后煙很少，沒有刺激性氣味，長時間燃燒后絕緣層仍比較完整，直徑有所增加。

二、回答

我們一律采用輻照交聯法。

你們公司電纜用什么填充料？

回答：主要有兩種，一是阻燃聚丙烯填充繩和巖棉阻燃繩。

鋁合金電纜適用環境要求怎么樣?

一、分析

客戶關心的是自己項目環境中能否應用鋁合金電纜，有什么主意事項，所以，此問題回答之前最好征詢下項目中電纜安裝環境。

二、回答

不帶鎧的適用環境要求與YJV要求相同，自鎖鎧裝不能用戶外敷設，潮濕環境敷設，自鎖鎧裝連帶外護套的可以直埋，可以水下及戶外架空敷設。

☞ 鋁合金電纜工藝怎么樣？

一、分析

客戶關心鋁合金電纜工藝與傳統銅、鋁電力電纜工藝有何不同，所以，我們必須指出工藝特殊之處。

二、回答

鋁合金電纜優異性能取決于三大塊，一是導體，采用多金屬合金配方及稀土優化工藝，二是后道深加工工藝中采用了緊壓技術，緊壓系數達0.93以上，提升密度，增加截面積，另一個是熱處理工藝，既改善機械性能有提升電氣性能。

鋁合金電纜電阻率怎么樣？

一、分析

電阻率只跟材料和溫度有關，跟截面積大小，導體形狀粗細沒有關系。客戶關心鋁合金導體與銅、鋁電阻率的比較了。一定條件下，溫度越高，電阻率越大。

二、回答

根據國際電工委（IEe）以及美國電氣規范（ NEC）規定，8000系列鋁合金導體電阻率不能高于純鋁的電阻率（0.028264）目前，崇德鋁合金導體電阻率高于同行2%，達到0,02789。

3×240鋁合金電纜的導電率是多少？

一、分析與解釋

針對具體型號問導電率多少，客戶是在考我們的專業水平，如果回答不出來，或者錯誤，就出丑，同時顯示自己的專業。所以，我們必須熟練掌握，電阻、電阻率、導電率三者之間的換算關系及各自表示單位符號溫度恒定情況下：電阻R=PL/S R電阻 P電阻率 S截面積 ∑=1/P；

鋼帶鎧裝和自鎖鎧裝有什么區別？

一、分析

客戶關注的明面是兩種鎧裝層的作用，底面是成本。

二、回答

自鎖鎧裝用的牌號5023的鋁合金帶，非磁性材料，不產生渦流，散熱好，抗測壓，防碰撞性優越，內部光滑不會割傷絕緣。鋼帶鎧裝用的是普通雙鋼帶繞包。抗側壓力比較，鋼帶，3000N（m.Rm），自鎖4000N（m.Rm）。

你們電纜符合環保嗎？

一、分析

項目對電纜有環保要求，客戶重視電纜的安全性，有環保情節。

二、回答

鋁合金導體不含鉛、鉻等重金屬元素，絕緣、護套根據客戶要求可采用PO料，完全環保。

鋁合金電纜抗災難性能怎樣？

分析與解釋：

鋁熔點為660度，銅的熔點為1083度，GB12666.6規定，耐火電纜兩個工作環境溫度750-800,950-1000，鋁合金導體熔點低于750度，所以，鋁合金電纜嚴格來說不能用于耐火電纜。

你們怎么保證鋁合金電纜能用40年？

一、分析

客戶要么是不懂，要么意圖難倒我們而讓在場的人認為我們素質不行，從而矮化我們產品形象。這個命題有很強的“偽命題”特征，因為，未來是無法直接保證的。

二、回答

美國鋁合金電纜已經有近40年的使用歷史，它的導體在國際鋁業協會的牌號是AA-8030，我們崇德鋁合金導體屬于AA-8176.是8030的升級版本，作了高量稀土優化，機械性能與8030持平，電性能提高了2%。我們的絕緣和護套都是90度料，上纜所，武高所檢測，抗老化，斷裂伸長，高溫壓力等指標全部達標。美國產品能用40年，我們比他們還強一點，40使用壽命，沒有問題。

鋁合金電纜目前有什么不足？

一、分析：

每個產品都是有缺陷的，客戶有兩次意思，第一，看看是否有自己不能接受的不足。第二，試探下銷售人員是否誠實。假如我們掩飾某些不足，客戶肯定起逆反心理。回答這樣的問題有幾個忌諱：1、說一個就可以了2、而且不是大的缺陷3、這個缺陷一定不能讓客戶產生“價值不對稱”的聯想。

二、回答

體積相同的情況下，導電率是銅的61%，為了彌補不足就加大截面積，錯開一個到兩個型號實現與銅一樣的電性能。

 鋁合金電纜出廠前檢驗項目有哪些？

回答：

纜芯介電強度、絕緣電阻、護套介電強度、衰減常數、特性抗阻。

你們鋁合金電纜怎么連接的？

一、分析

客戶關心是否有可靠的連接方案，用什么連接端子，連接時有什么防護措施？

二、回答

我們采用國內最好的鳳凰牌銅鋁過度連接端子，有1000次熱循環檢測報告，象壓接、十字剝刀、鋼絲刷等專業連接工具公司可以提供。注：剝絕緣-刷接頭-上抗氧化劑-壓接-讓繞包絕緣-連接。

 鋁合金電纜市場前景怎樣？

一、分析

客戶有以下關心點：第一、產品技術是否成熟，第二，產品被大眾的接受度，第三，市場容量大小。

二、回答

鋁合金電纜在美國、法國等發達國家有近40年的應用歷史，使用比率達80%，國內的技術脫胎于美國8000系列，但有所超越，增添了稀土優化工藝，機械性能，電性能都有提升，全國設計院系統上圖的鋁合金電纜項目超過5000個，國內應用才3年多時間，現在是快速發展期，每年增長3-5倍，10年內，35KV以下，10平方以上低壓電纜基本會被代替，整個行業保守估計能形成3000億產值。