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銷售技巧和策略培訓
咨詢熱線: 15618824377 電話：021-60907382 QQ：1253379395 聯系人：楊老師
課程說明
銷售作為企業里一種有效的模式正在被企業所認可，但大部分企業在實施銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。本課程將幫助企業全面了解銷售的方法和策略，可以使銷售帶來更多利潤，同時，也將幫助企業中的銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業績。
培訓對象
公司中銷售人員、銷售管理、業務員、業務管理
培訓目標
*了解營銷和銷售對企業的重要意義
*掌握營銷和銷售的關鍵成功因素
*熟悉以客戶為中心的銷售流程
*掌握銷售的重要技巧和方法
*掌握通過電話或網絡與客戶保持長期關系的要領
*學會解決銷售中各種問題的技巧簡介
學員收益
豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內容，又有眾多切合企業實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會銷售方法和策略，銷售的實戰模式，提高工作效率。
使用教材和上課方式
采用學院自編內部教材、電子教材進行上課；以實際案例、差異化分析、活動游戲、互動場景式進行上課
培訓時間
培訓時間：共計：2天課程/ 16課時（45分鐘/課時）
提供服務
1.培訓記錄：每一次培訓結束后，與公司人員記錄培訓相關情況，有無改進情況
2.考核模式：每一個培訓結束后，留給學員相關的作業，下一次上課前進行檢查。最后統一進行考核
3.增值服務：學員學習結束后，提供6個月內的免費的技術支持（包括電話、郵件）
課程明細
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單元 |
學習目錄 |
授課內容 |
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1 |
客戶解決方案的購買與銷售流程 |
銷售技能開發目標 銷售中七項個人核心能力判斷 如何改善客戶銷售技能 對公客戶經理在客戶銷售中的作用 客戶的顧問如何做到？ 銷售資源的如何整合？ 與客戶長期關系的如何建立？ 案例分析：對公客戶經理銷售中常見錯誤 |
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2 |
改善效果 |
客戶銷售流程圖 客戶購買解決方案的決策流程 自我推銷的法則 步驟1 ：承諾目標 步驟2 ：人際技巧 步驟3（a）：挖掘需求 步驟3（b）提問式的客戶銷售動作分解模型與應用技術 激發性問題-角色扮演 反問技巧－角色扮演 步驟4 ：確定需求 達成共識-角色扮演演練 |
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3 |
精心設計開放式問題在客戶銷售中的五種表達技巧 |
步驟5 ： 公司說服 熟悉地、強有力地介紹公司的方法 你的企業做什么的（三句話精練的觸動客戶） 企業聲譽如何（兩個原則的把握） 為什么本公司是他最佳的選擇 練習：“公司說服” 練習：有效介紹你的公司 有效的公司價值講解 有效的公司介紹描述（故事講授法） 步驟6 ：產品說服 利用EFABEC法介紹產品的具體方法 E-回顧 確認重要性 F-特性 他能幫助客戶做什么 A-功能 可以做什么 B-利益 能給客戶帶來什么樣的利益 E-證據 成功故事/信息刺激 C-確認 提醒客戶注意自己的需求 EFABEC練習（角色模擬） |
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4 |
要求承諾 |
獲得承諾的重要性 沒有設定承諾目標的案例分析 錯過購買信號的案例分析 客戶經理缺乏一套要求承諾的流程 承諾性問題設置的方法與具體術語安排次序 常見失誤－角色扮演 “要求承諾”的流程 步驟一 總結你的銷售特性，報價（或了解開通時間） 步驟二 客戶反應 （我們希望客戶如何反應） 步驟三 要求承諾性問題 |
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5 |
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練習：購買信號 針對新老客戶分別如何設定承諾目標 步驟7（b）： 處理拖延與異議 拖延與異議的判斷 處理客戶拖延的策略 處理拖延的兩個核心方法 拖延期間的客戶溝通方法 增加步驟6 “EFABEC”的重復動作 練習：客戶延遲處理方法（角色模擬） |
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6 |
處理客戶異議的策略
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異議：價格異議如何處理？ 異議：能力異議如何處理？ 步驟7（C）： 三種典型顧慮的處理 缺點的處理 誤解的處理 消除不信任 步驟8、9 ： 確認銷售、銷售回顧 |
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7 |
確認銷售
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客戶“FUD（恐懼、疑惑、懷疑）”現象 確認合作的三個方法 銷售回顧 1-9各個步驟工具對應分析 開放式和封閉式問題是否按照模型去操作的？ 最佳問題設計是否達到預期目的 購買信號辨析的是否及時 改進建議的記錄 |
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8 |
綜合訓練 |
案例的應用與實際操作練習；（角色模擬） 一對一現場練習；（按照課程講授的方法與流程操作） 現場挑戰賽；（案例解析：遇見這樣的問題你怎么辦？） 課程結束：解答問題與課程總結 |
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學習費用 |
電話咨詢 |
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