邁銳公司論壇

艾兵傳奇》：李總您好！很高興能有機會邀請到您分享與邁銳公司的合作心得。我們很想知道，當時您是怎么了解到邁銳的，又是什么原因促使您和深圳邁銳光電有限公司合作的？

高總：早在廣州展會時的時候，我們就從邁銳購屏了。

當時在我的印象中，邁銳主要是做單雙色LED顯示屏的，后來沒怎么再聯系。再接觸邁銳，是在2008年，當時我們一個電視臺的項目，用的是邁銳的顯示屏，由此我也在這個時候也認識了邁銳的林生。在我以前的裝屏經歷中，裝好一塊屏后要修屏、修模組、修有虛焊，還要進行調試，很麻煩。但是，裝完邁銳的屏，程序一設置好，一點就亮了，沒有什么地方有壞的。當時我的感覺就很驚艷，于是非常仔細地看了箱體的設計等等，看完就覺得邁銳的產品檔次比之前安裝其他公司的要超前好多。再后來我們做其它的項目，就用邁銳的產品亮點來宣傳。后來又有一個非常成功的項目，是裝在廣場上的邁銳P10全彩顯示屏，裝好以后感覺就像是在看戶內P6的LED屏一樣細膩。從此，我就對深圳邁銳有了一個重新的認識，我察覺到，邁銳在同行中肯定是一家處于高端地位的企業。

在用邁銳公司LED屏之前，我們一般只會給客戶承諾兩年，最多三年的售后服務。用了邁銳的屏后，我就敢對客戶承諾五年，而在這五年中，我的維護也是很輕松的。就拿已經做完的一些邁銳的項目，我很少去維護，基本上只是系統上的一些調整，對于顯示屏本身是很少維修的，可以說，與邁銳合作，事半功倍。

《艾兵傳奇》：還記得在第三屆戰略贏銷會上，我們也邀請到了您，在當時彼此沒有明確簽訂合作協議的情況下，您非常爽快地來參加邁銳的戰略贏銷會，請問您是基于一種怎樣的考慮呢？

李總：其實，我在確定要來參加第三屆戰略贏銷會、確定成為邁銳的戰略合作伙伴之前，我已經為自己定位了。我想，我用邁銳的屏，在好的品質保證下，在好的品牌效益下，我可能會發展得更快，我的口碑、市場占有率等，一定會更好；而如果我在其他的品牌下面去做，可能會在訂貨上暫時節省一些成本，但后期卻有很多煩惱。

比如2012年的一些單子，如果用的別人的貨可能暫時會節省十幾二十萬。但是第一個是產品質量沒邁銳好，售后維護跟不上，那么以后我公司的形象口碑都會受到影響。如果這樣，做一單丟一單，2013年我可能就沒得做了。對于這些情況，我做了這么多年深有感觸：如果你的產品不好或者維修不到位，基本上就是做一單丟一個客戶。所以后來我就想，與其做其他家的，然后拼命去維護，還不如我就做邁銳的，雖然可能前期的錢相對賺得少，但是我在明年后年、大后年，或者是以后我就樹立起口碑了，我就是做的邁銳的高端的品牌！基于這種想法，我義無反顧和邁銳簽訂《戰略合作伙伴協議》，當然這個也是邁銳給我們的支持。

《艾兵傳奇》：毫無疑問，邁銳非常希望可以帶動戰略合作伙伴一起做大做強。能否請李總談下和邁銳合作之前，祥熙公司（晶拓光電重組前身）在云南的市場地位？

李總：在做邁銳之前，我們沒有和本地大公司競爭過。當時我們主要做室內LED屏和單雙色的屏。在決定和邁銳合作后，2012年一年下來，我們的銷售額比原來要翻了一倍還多。2012年，我們還接到了一些相對于2011年來說要大一些的項目。以前的想法就是慢慢做，先積累人脈關系。和邁銳公司合作后，這樣就不符合邁銳的品牌定位，我們的信息量也是處于遞增的狀態，并且和邁銳合作了之后變成了我們的一個品牌的推廣，我們的業務量也有了一個很大的提升。同時，再碰到以前大的競爭對手，也沒有再像以前那樣只能靠報低價來競爭。現在和別人競爭時，別人一看是艾比森的來了，談項目也容易很多。今年開了品牌贏銷會之后，能敲定的項目已經有三個了。

《艾兵傳奇》：李總您全程參與了我們的昆明贏銷會，能否請您分享下參與贏銷會之后的感想？

李總：昆明贏銷會給我最大的感觸就是我把客戶帶到贏銷會現場，客戶就會對邁銳有一個全新的了解，對顯示屏行業，對低端產品和高端產品也有一個全新的了解。

有一個具體的例子。之前我有一個客戶，他在網上了解到有非常低的價格的P16顯示屏，而且也準備用這個價格來和我談。接下來，我們的贏銷會啟動了，我就約了這位客戶一起去看帶來的樣品，讓他比較我們產品和別人產品的區別。當客戶聽完我們的贏銷會和看完我們的產品以及了解到了我們在世界各地的樣板屏的時候，就感覺艾比森的品牌和質量確實很好。當天晚上這個客戶就留下來和我們共進晚餐，同時決定就用邁銳顯示屏。在位置得到審批之后就可以和我們簽約了。這個就是令我感觸最深的。因為之前這個客戶我基本上打算放棄了，因為他給的價格太低了。

這位客戶來了我們的贏銷會之后，他說如果用其他廠家的屏，可能一兩年就用不了了，而他作為一個廣告商，是需要重視長期的回報的。我也帶他去看過昆明市場上的一些低價的屏，基本上運營了一兩年就停運了，他看了以后感觸很深。其實，從這一個客戶我們就可以看到邁銳的品牌贏銷會提倡的主題——“贏在好屏”，就是抓住了客戶的真實需求。并且艾比森對于國內市場的價格已經有了很大的優惠了，客戶也是很容易就接受了我們的推廣。

《艾兵傳奇》：是的，其實這也是我們開贏銷會的目的所在，我們今年也會給渠道商越來越多的重量級支持。在此，能否請您談談對未來市場的規劃？

李總：關于市場運作這一塊，我們首先和邁銳簽訂了一個《戰略合作伙伴協議》，另外為了以后業務的開展，我們又注冊了一個公司（晶拓光電科技有限公司），并且在規模和業務員的配備上有了很大的提升，這樣也是為了能更好地推廣艾比森品牌。

我們也規劃了好幾個方向來進行市場運作。之前在網絡推廣這方面，我們基本沒做，目前我們的網絡推廣也在做，基本上也快完工了。像百度這樣一些大一些的網站，我們都簽了協議，做了推廣。并且在我們對于酒店戶內屏這一塊有了一個全新的認識，對于弱點中間商我們會做一個跟進；另外對于租賃這一塊，我們想側重與酒店租賃屏來做，因為我們在這邊是有優勢的。第三個就是我們傳統的戶外廣告公司的業務，今年也是去做一個突破。

2013年我們是朝著目標去做，通過這次贏銷會來看，我們的信心足多了。

《艾兵傳奇》：看得出來，李總對昆明市場很有信心，邁銳也會做好相應的支持。聽說李總在開拓本地市場的時候，遇到了不少故事，能否分享一下。

高總：有件事印象最深。當時我們為了一個很小的項目，大概是距離縣城七八百公里處，云南這邊的七八百公里就不是像北方那樣一天半天就能到。我們去走山路，開了一天一夜的車還沒到，然后半路就遇到山體滑坡了。

我們那時，就是為了一個4平方的單色屏，總共也才8000塊錢的項目。我們走的那條路，是對越自衛反擊戰的時候修的，車進去了之后就沒辦法出來。最后實在沒辦法，我們就找當地的哈尼族背著屏進去，翻山越嶺，遇到了很多的山體滑坡、泥石流這樣的狀況，最后走著走著沒有路了，那個路直接掉到了懸崖下面了。我們就這樣又一步一步地慢慢走到縣城中。折騰這么久，這么累，僅僅是為了一個8000塊的單色LED屏。裝好了屏之后又沒有車，我們就又一步步走出來，走了半天的山路然后才開車出來。

當時就想著是再也不做這種小項目了，就要像別人那樣做大的、好操作的項目。所以回來以后，我們對于單雙色屏業務這一塊就做了調整，基本上不做了。做的就是全彩屏，后來就跟邁銳合作了。

《艾兵傳奇》：確實如此，做生意是會遇到很多的困難，好在邁銳對大家有著強有力的支持。對于我們在三年成為區域市場的NO.1這個目標，同時也是戰略贏銷會上邁銳對渠道商的這樣一個承諾，請問李總如何看待？

李總：對于“成為區域市場的NO.1”這個話，我對李總有絕對的信心。對于邁銳這個品牌來說，這個目標是沒有問題的；我自己想要達到這個目標，可能還需要一些提升，包括公司的團隊建設和公司的管理。當然，這也需要邁銳的大力支持。所以，對于這個目標來說，按照今年的發展勢頭來看，做第一可能稍有困難，但是就市場占有率來說，我們占有云南市場的高端品牌是沒有問題的。在三年里，我們在市場占有率上應該能做到40%，就昆明市場來說，過去的三年，加上邁銳做的和我們做的，已經做到了40%！按照這個勢頭，我們再發展三年，并且得到邁銳一如既往的大力支持，我們應該可以達到目標。

《艾兵傳奇》：李總，看得出來您對我們的合作充滿了信心。那今年也是我們合作的一個開端，相信也必定會有一個美好的未來。在接下來的合作中，希望我們能保持溝通，您有什么需要邁銳支持的，都可以及時地向我們提出。再次感謝您接受我們的采訪，祝您事業能夠取得較快發展！

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