如何經(jīng)營(yíng)——圣洛威集成電熱水器？


隨著節(jié)約型社會(huì)、和諧社會(huì)的建設(shè)和國(guó)家對(duì)節(jié)約型產(chǎn)品的鼓勵(lì)及政策的出臺(tái)，消費(fèi)者的節(jié)約意識(shí)不斷提高，社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展使得集成電熱水器因其節(jié)能環(huán)保、體積小巧美觀，安裝便利不占空間，不存在安全隱患、壽命長(zhǎng)和廣闊的市場(chǎng)空間，發(fā)展?jié)摿薮蟪蔀榱松鐣?huì)與商家關(guān)注的焦點(diǎn)。選擇投資經(jīng)營(yíng)集成電熱水器行業(yè)的人群也越來(lái)越多，然而要想把集成電熱水器專(zhuān)賣(mài)店生意做紅火，在當(dāng)?shù)胤Q(chēng)雄稱(chēng)霸，既品質(zhì)與產(chǎn)品能賣(mài)出更高的價(jià)格也確實(shí)屬不易。經(jīng)過(guò)目前的形勢(shì)分析以及對(duì)全國(guó)部分品牌集成電熱水器優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)經(jīng)營(yíng)電熱水器專(zhuān)賣(mài)店的一些看法做出以下制勝法則。

一、選擇即熱式品牌 
    選擇經(jīng)營(yíng)集成電熱水器品牌是經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的首要任務(wù)和條件，在選擇品牌時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)主要從企業(yè)實(shí)力、企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷(xiāo)理念、企業(yè)發(fā)展前景、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)位、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、賣(mài)點(diǎn)、市場(chǎng)保護(hù)、售后服務(wù)等方面綜合考慮，或者直接到廠家實(shí)地考察后再做決定，當(dāng)然最關(guān)鍵還是要選擇一款適合自己更適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品，能夠適合自己長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的集成電熱水器品牌。

二、選擇場(chǎng)地 
    品牌選擇好以后，接下來(lái)是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的選址工作，經(jīng)營(yíng)一個(gè)集成電熱水器品牌，要把經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌當(dāng)著自己的事業(yè)來(lái)做，最好是專(zhuān)注專(zhuān)營(yíng)此品牌做好品牌對(duì)外形象，首先要選擇好的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，選擇把握“客流”就是“錢(qián)流”原則在車(chē)水馬龍、流熙攘的熱鬧地段新建小區(qū)周遍或集成電熱水器品牌店附近與建材市場(chǎng)等地段開(kāi)店，成功的幾率往往比普通地段高出許多，因?yàn)榇鞑幌⒌娜顺本褪菨撛诘目驮?，一旦找到理想的店面，就要?dāng)機(jī)立斷，出手迅捷，盡快拿下看中的店面，否則失去店面的機(jī)會(huì)而后悔，很有可能會(huì)因你的片刻遲疑而被別人捷足先登，導(dǎo)致錯(cuò)失良機(jī)。如何拿下店面？談判自然是至關(guān)重要的。談好房租價(jià)格對(duì)于開(kāi)店來(lái)說(shuō)，房租往往是最大的一塊有型成本，只要地理位置合適就可在房?jī)r(jià)合理的情況下拿下此店。

三、店面形象營(yíng)銷(xiāo) 
    店面的形象就是產(chǎn)品與品牌的形象，沒(méi)有店面形象的集成電熱水器品牌，充其量只能算個(gè)牌子，品牌專(zhuān)賣(mài)店本身就是一個(gè)巨型的廣告牌，每時(shí)每刻都在向路人和顧客傳遞品牌形象。親切的服務(wù)，獨(dú)特的裝飾風(fēng)格，和環(huán)保清潔形象，店面清潔的衛(wèi)生，精良的產(chǎn)品，足以傳播口碑，吸引客流。專(zhuān)賣(mài)店整體形象的控制。專(zhuān)賣(mài)店雖然要求形象統(tǒng)一，但要完全的形象統(tǒng)一則不易（店面門(mén)頭除外），因此，根據(jù)實(shí)際的店面環(huán)境、店面面積等進(jìn)行有效地設(shè)計(jì)和裝修顯得特別重要。同時(shí)，將專(zhuān)賣(mài)店的品牌個(gè)性、內(nèi)涵、產(chǎn)品擺放特色進(jìn)行有效地控制和統(tǒng)一是有必要的。所以說(shuō)做好終端形象也是每位經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)量的好辦法，因?yàn)橹挥袑?zhuān)賣(mài)店形象搞上去，品牌自然也就上了一個(gè)臺(tái)階.店面的形象就是產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的第一感覺(jué)和此品牌的第一印象，即廠家品牌的形象也是商家品牌的形象。

四、廣告宣傳營(yíng)銷(xiāo) 
    集成電熱水器代理商要想做好做大，首先要清楚的認(rèn)識(shí)到代理一個(gè)品牌是為了利潤(rùn)，也是共同發(fā)展，共同把市場(chǎng)的大蛋糕做大，絕對(duì)不能有我代理這個(gè)品牌是為了廠家，所以全套宣傳都是廠家來(lái)買(mǎi)單與靠廠家來(lái)宣傳來(lái)做廣告來(lái)支持等思想，在當(dāng)?shù)亟?jīng)商與代理產(chǎn)品的基礎(chǔ)上要有靠天靠地不如靠自己的思想，因?yàn)閺S家的能力是大面的還沒(méi)細(xì)到每個(gè)代理商，所以在自己區(qū)域范圍內(nèi)要想快速啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就的加大力度宣傳，上媒體打廣告咱花不起那錢(qián)，在說(shuō)電視媒體也不見(jiàn)得能出超前效果，只要電視廣告一停，顧客就不再買(mǎi)賬了，把廣告做到小區(qū)中去。
    集成電熱水器產(chǎn)品的推廣適合做到小區(qū)中、村鎮(zhèn)上去。因此，要花巨資進(jìn)行電視、電臺(tái)、報(bào)紙、路牌等廣告?zhèn)鞑ゲ滑F(xiàn)實(shí)，但花較少的錢(qián)進(jìn)行太陽(yáng)傘、橫幅、海報(bào)等廣告形式的操作還是很多經(jīng)銷(xiāo)商可以做到的。所以，有計(jì)劃地進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)低成本優(yōu)質(zhì)傳播推廣，并在這些基礎(chǔ)上進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的促銷(xiāo)，銷(xiāo)售必將不斷實(shí)現(xiàn)新的突破。
    我們做的只能是適合自己實(shí)力和切合實(shí)際的一些宣傳，如發(fā)放資料，贈(zèng)送刊有店址電話的報(bào)紙、連環(huán)畫(huà)、刊物等，也可以搞些當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)，如捐贈(zèng)當(dāng)?shù)鼐蠢显河汁h(huán)保有實(shí)用的集成電熱水器一臺(tái)或以集成電熱水器專(zhuān)賣(mài)店的形式捐贈(zèng)當(dāng)?shù)貙W(xué)校的特困小學(xué)生書(shū)包等公益活動(dòng)，借助當(dāng)?shù)孛襟w大肆宣傳等。搞些活動(dòng)，如:以舊換新，成立集成電熱水器救助站，捐助義務(wù)保養(yǎng)集成電熱水器等活動(dòng)，大打服務(wù)口杯，總之就是花最少的錢(qián)做最大的事，做到既宣傳了品牌，又給當(dāng)?shù)厝嗣窳粝铝撕玫挠∠?，不能完全依靠廠家的力量，在當(dāng)?shù)乇M量發(fā)揮自己的力量來(lái)實(shí)現(xiàn)多贏。

五、店員素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo) 
   再好的產(chǎn)品和再高檔的專(zhuān)賣(mài)店形象，產(chǎn)品都是有店員導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售出去，他們永遠(yuǎn)是第一線的戰(zhàn)士，店員的心態(tài)與素質(zhì)也是經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該最值得關(guān)心的事情，因?yàn)槭堑陠T最終達(dá)成銷(xiāo)售的，店員以主要精力接待第一位顧客，交談生意；同時(shí)問(wèn)第二位顧客：店員要具備良好的口才和敏捷的思維與機(jī)智的反應(yīng)能力，專(zhuān)賣(mài)店也要不斷的培訓(xùn)培養(yǎng)這些一線戰(zhàn)士，是他們?yōu)榻?jīng)銷(xiāo)商與廠家贏得利潤(rùn)的，集成電熱水器的銷(xiāo)售不同于其他行業(yè)就在于他的專(zhuān)業(yè)性，專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員的推薦能否打動(dòng)顧客的心關(guān)鍵在于店員能否發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求點(diǎn)，與能否讓客戶(hù)認(rèn)同專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員對(duì)集成電熱水器專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而集成電熱水器專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)是專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員整體素質(zhì)提高最有效的方式之一，所以集成電熱水器代理商應(yīng)配合即公司總部提供的各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)的技能培訓(xùn)，代理商應(yīng)注重與廠家的培訓(xùn)合作，利用廠家培訓(xùn)資源提升專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平不失為一種很好的途徑，健全專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員的薪資激勵(lì)制度這樣可以讓專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員有種歸屬感和責(zé)任感的主人翁精神。

六、走出去的營(yíng)銷(xiāo) 
    由于市場(chǎng)的成熟集成電熱水器經(jīng)營(yíng)者也越來(lái)越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，整個(gè)集成電熱水器市場(chǎng)的生意越來(lái)越難做，眾經(jīng)銷(xiāo)商在夾縫中無(wú)奈地支撐著。在這種情形下，靠以往那種蹲在店面“守株待兔和姜太公釣魚(yú)”式的銷(xiāo)售手段已經(jīng)明顯不能適應(yīng)不斷發(fā)展的市場(chǎng)需求，要想突圍，則必須主動(dòng)走出去，顧客在哪，銷(xiāo)售就該走向哪，一些具有前瞻眼光的建材行業(yè)已經(jīng)把觸角伸向了市場(chǎng)的源頭，他們派出專(zhuān)業(yè)人員奔赴各大樓盤(pán)收集信息，然后迅速開(kāi)辟“領(lǐng)地”，集成電熱水器可以單獨(dú)或與建材行業(yè)某個(gè)品牌合作進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行展示產(chǎn)品，組建一個(gè)小區(qū)推廣隊(duì)伍：主要任務(wù)就是對(duì)目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行摸底，比如業(yè)主戶(hù)數(shù)、消費(fèi)層次、戶(hù)型情況、售樓情況、入住情況、已經(jīng)安裝哪些熱水器和未安裝熱水器的情況、物業(yè)管理部門(mén)及主要負(fù)責(zé)人、宣傳與搞活動(dòng)時(shí)使用的墻體位置和立體空間（如掛橫幅的位置、貼海報(bào)的位置、推廣活動(dòng)的區(qū)域）等，讓最好的促銷(xiāo)員進(jìn)駐、扎根小區(qū)，全面深入小區(qū)，決不放過(guò)每一個(gè)角落，讓集成電熱水器品牌在小區(qū)無(wú)處不在，上門(mén)拜訪、咨詢(xún)、檢修，既提升品牌又帶動(dòng)銷(xiāo)售，各種物料要布置到位，盡可能多使用巨幅、橫幅，組織汽車(chē)隊(duì)在小區(qū)巡游（播放錄音）建立流動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店，可租小區(qū)車(chē)庫(kù)充當(dāng)臨時(shí)專(zhuān)營(yíng)店，多做戶(hù)外展示活動(dòng)，來(lái)提升銷(xiāo)量。

七、集成電熱水器工程營(yíng)銷(xiāo) 
    集成電熱水器被社會(huì)公認(rèn)，也得到了國(guó)家的大力支持，集成電熱水器工程正悄然起步，并以驚人的速度為支持環(huán)保事業(yè)的家庭與單位服務(wù)，各地也紛紛出臺(tái)新建住宅配備集成電熱水器的政策，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)主動(dòng)尋找工程客戶(hù)，如：房產(chǎn)商、賓館、酒店、洗浴中心、美容院，敬老院、其事業(yè)單位等。
    如我們手里撐握一個(gè)工程項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)該從那里入手，思路是否清晰，我們的優(yōu)劣勢(shì)在哪里，這對(duì)我們做工程相當(dāng)關(guān)鍵。對(duì)于工程營(yíng)銷(xiāo)方面總結(jié)二個(gè)字——公關(guān)，工程營(yíng)銷(xiāo)即是關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)，只有進(jìn)行一系列詳細(xì)周密的公關(guān)活動(dòng)才能夠取得相當(dāng)好的成果。所謂公關(guān)是指在處理公共關(guān)系中所進(jìn)行的系列活動(dòng)。交易就是一種社會(huì)公共關(guān)系，為促成交易實(shí)現(xiàn)所進(jìn)行的系列活動(dòng)就是營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)公關(guān)。把工程業(yè)務(wù)公關(guān)主要?dú)w納為：品質(zhì)公關(guān)、關(guān)系公關(guān)、價(jià)格公關(guān)、品牌公關(guān)、技術(shù)公關(guān)與形象公關(guān)，只有能夠滿(mǎn)足雙方的各自需要，并達(dá)到一定的利益平衡，才能最后達(dá)到共識(shí)。不同的人群有著不同的愛(ài)好，首先要了解或試探他們的需要，有針對(duì)性的做工作。

八、鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理連鎖營(yíng)銷(xiāo) 
    集成電熱水器代理商想長(zhǎng)期至于不敗之地，必須發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商，那如何發(fā)展呢？
    首先調(diào)查當(dāng)?shù)剞r(nóng)村消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)特點(diǎn)。從近幾年農(nóng)民收入和消費(fèi)水平不斷提高，集成電熱水器將有較大的需求空間，消費(fèi)增長(zhǎng)速度將快于城市。其次，由于條件所限在農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)燃?xì)獾挠脩?hù)是很少的，集成電熱水器以其節(jié)能、環(huán)保、小巧美觀，便利安裝等諸多的優(yōu)點(diǎn)，將是農(nóng)村熱水器市場(chǎng)的新貴。集成電熱水器農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，?jīng)銷(xiāo)商找到鎮(zhèn)上做的最好的建材、櫥衛(wèi)、水暖、裝飾等行業(yè)重點(diǎn)尋找代理客戶(hù)，讓產(chǎn)品深入農(nóng)村市場(chǎng)，首先經(jīng)銷(xiāo)商必須先深入了解農(nóng)村當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商發(fā)展村莊代理“點(diǎn)”把產(chǎn)品賣(mài)到農(nóng)村去。

九、服務(wù)形象營(yíng)銷(xiāo) 
    良好的服務(wù)對(duì)于集成電熱水器產(chǎn)品的銷(xiāo)售是至關(guān)重要的，也是建立起良好品牌口碑的重要的一個(gè)方面。但由于集成電熱水器還不能像一般的洗衣機(jī)、冰箱等家電公司在各主要城市甚至二、三級(jí)城市建立服務(wù)中心，而經(jīng)銷(xiāo)商在服務(wù)方面的意識(shí)、資金等又使得服務(wù)并非是真正的家電服務(wù)一樣”。所以，就多了抱怨，之后的銷(xiāo)售也或多或少的受到了影響，銷(xiāo)商負(fù)責(zé)集成電熱水器產(chǎn)品安裝的人員只有一、二位，各方面工作都滯后，服務(wù)自然難以讓客戶(hù)滿(mǎn)意。這樣經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)向廠家要求在技術(shù)、管理、配件等方面進(jìn)行支持，而經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人員的配備、執(zhí)行等相關(guān)方面，代理商要組建自己的售后服務(wù)體系客戶(hù)建檔定期回訪，如接到電話，然后約定時(shí)間上門(mén)維修，修好填單返回，售后人員按部就班的做好自己份內(nèi)的工作，這樣做是應(yīng)該的，但還是不夠的，我們的服務(wù)應(yīng)比對(duì)手更上一個(gè)檔次，要經(jīng)常打電話詢(xún)問(wèn)使用情況，主要因?yàn)橛脩?hù)剛買(mǎi)集成電熱水器，對(duì)產(chǎn)品的使用不太了解，有新鮮感、不安全感及期望值過(guò)高等多重心理，所以定期對(duì)集成電熱水器進(jìn)行檢查；如為同一小區(qū)新用戶(hù)安裝集成電熱水器時(shí)，順便訪問(wèn)老用戶(hù)；如年關(guān)送些小禮品等，鍵做到好的聲譽(yù)與物超所值的目的。

十、共生營(yíng)銷(xiāo)
    組建當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域購(gòu)物聯(lián)盟VIP家庭新能源俱樂(lè)部，例如經(jīng)銷(xiāo)商可以尋找當(dāng)?shù)匮b飾公司、商場(chǎng)、婚紗攝影、當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)樓盤(pán)、酒店、洗浴中心、茶樓、咖啡廳等商業(yè)機(jī)構(gòu)合作組建客戶(hù)家庭俱樂(lè)部，購(gòu)集成電熱水器贈(zèng)VIP卡，憑借VIP卡可在以上商業(yè)機(jī)構(gòu)單位消費(fèi)X折優(yōu)惠等，憑合作單位發(fā)放的VIP卡，購(gòu)專(zhuān)賣(mài)店集成電熱水器也可享受俱樂(lè)部貴賓身份是X折優(yōu)惠等等措施來(lái)提升專(zhuān)營(yíng)店品牌知名度與銷(xiāo)量，對(duì)合作單位也是互相帶動(dòng)客戶(hù)的共生營(yíng)銷(xiāo)好辦法。更多連接請(qǐng)

十一、全員營(yíng)銷(xiāo) 
    并不是只有導(dǎo)購(gòu)員才能賣(mài)產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商要有處處商機(jī)的概念，培養(yǎng)全員營(yíng)銷(xiāo)的理念與計(jì)劃，安裝工、用戶(hù)、朋友等都是我們的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員。
    經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)常組織安裝工主動(dòng)推銷(xiāo)的概念，建立健全全員營(yíng)銷(xiāo)的薪資獎(jiǎng)勵(lì)制度，提高員工積極性，讓專(zhuān)賣(mài)店做到品牌專(zhuān)賣(mài)店，讓銷(xiāo)量展翅高飛。