如何經(jīng)營——圣洛威集成電熱水器？


隨著節(jié)約型社會、和諧社會的建設和國家對節(jié)約型產(chǎn)品的鼓勵及政策的出臺，消費者的節(jié)約意識不斷提高，社會的可持續(xù)發(fā)展使得集成電熱水器因其節(jié)能環(huán)保、體積小巧美觀，安裝便利不占空間，不存在安全隱患、壽命長和廣闊的市場空間，發(fā)展?jié)摿薮蟪蔀榱松鐣c商家關注的焦點。選擇投資經(jīng)營集成電熱水器行業(yè)的人群也越來越多，然而要想把集成電熱水器專賣店生意做紅火，在當?shù)胤Q雄稱霸，既品質(zhì)與產(chǎn)品能賣出更高的價格也確實屬不易。經(jīng)過目前的形勢分析以及對全國部分品牌集成電熱水器優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)營經(jīng)驗，對經(jīng)營電熱水器專賣店的一些看法做出以下制勝法則。

一、選擇即熱式品牌 
    選擇經(jīng)營集成電熱水器品牌是經(jīng)營該產(chǎn)品的首要任務和條件，在選擇品牌時經(jīng)銷商應主要從企業(yè)實力、企業(yè)經(jīng)營思路、營銷理念、企業(yè)發(fā)展前景、產(chǎn)品質(zhì)量、價位、經(jīng)營利潤、賣點、市場保護、售后服務等方面綜合考慮，或者直接到廠家實地考察后再做決定，當然最關鍵還是要選擇一款適合自己更適合當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品，能夠適合自己長久經(jīng)營的集成電熱水器品牌。

二、選擇場地 
    品牌選擇好以后，接下來是經(jīng)營場地的選址工作，經(jīng)營一個集成電熱水器品牌，要把經(jīng)營這個品牌當著自己的事業(yè)來做，最好是專注專營此品牌做好品牌對外形象，首先要選擇好的經(jīng)營場地，選擇把握“客流”就是“錢流”原則在車水馬龍、流熙攘的熱鬧地段新建小區(qū)周遍或集成電熱水器品牌店附近與建材市場等地段開店，成功的幾率往往比普通地段高出許多，因為川流不息的人潮就是潛在的客源，一旦找到理想的店面，就要當機立斷，出手迅捷，盡快拿下看中的店面，否則失去店面的機會而后悔，很有可能會因你的片刻遲疑而被別人捷足先登，導致錯失良機。如何拿下店面？談判自然是至關重要的。談好房租價格對于開店來說，房租往往是最大的一塊有型成本，只要地理位置合適就可在房價合理的情況下拿下此店。

三、店面形象營銷 
    店面的形象就是產(chǎn)品與品牌的形象，沒有店面形象的集成電熱水器品牌，充其量只能算個牌子，品牌專賣店本身就是一個巨型的廣告牌，每時每刻都在向路人和顧客傳遞品牌形象。親切的服務，獨特的裝飾風格，和環(huán)保清潔形象，店面清潔的衛(wèi)生，精良的產(chǎn)品，足以傳播口碑，吸引客流。專賣店整體形象的控制。專賣店雖然要求形象統(tǒng)一，但要完全的形象統(tǒng)一則不易（店面門頭除外），因此，根據(jù)實際的店面環(huán)境、店面面積等進行有效地設計和裝修顯得特別重要。同時，將專賣店的品牌個性、內(nèi)涵、產(chǎn)品擺放特色進行有效地控制和統(tǒng)一是有必要的。所以說做好終端形象也是每位經(jīng)銷商提升銷量的好辦法，因為只有專賣店形象搞上去，品牌自然也就上了一個臺階.店面的形象就是產(chǎn)品對消費者的第一感覺和此品牌的第一印象，即廠家品牌的形象也是商家品牌的形象。

四、廣告宣傳營銷 
    集成電熱水器代理商要想做好做大，首先要清楚的認識到代理一個品牌是為了利潤，也是共同發(fā)展，共同把市場的大蛋糕做大，絕對不能有我代理這個品牌是為了廠家，所以全套宣傳都是廠家來買單與靠廠家來宣傳來做廣告來支持等思想，在當?shù)亟?jīng)商與代理產(chǎn)品的基礎上要有靠天靠地不如靠自己的思想，因為廠家的能力是大面的還沒細到每個代理商，所以在自己區(qū)域范圍內(nèi)要想快速啟動當?shù)厥袌鼍偷募哟罅Χ刃麄鳎厦襟w打廣告咱花不起那錢，在說電視媒體也不見得能出超前效果，只要電視廣告一停，顧客就不再買賬了，把廣告做到小區(qū)中去。
    集成電熱水器產(chǎn)品的推廣適合做到小區(qū)中、村鎮(zhèn)上去。因此，要花巨資進行電視、電臺、報紙、路牌等廣告?zhèn)鞑ゲ滑F(xiàn)實，但花較少的錢進行太陽傘、橫幅、海報等廣告形式的操作還是很多經(jīng)銷商可以做到的。所以，有計劃地進行區(qū)域市場低成本優(yōu)質(zhì)傳播推廣，并在這些基礎上進行強勢的促銷，銷售必將不斷實現(xiàn)新的突破。
    我們做的只能是適合自己實力和切合實際的一些宣傳，如發(fā)放資料，贈送刊有店址電話的報紙、連環(huán)畫、刊物等，也可以搞些當?shù)鼗顒訝I銷，如捐贈當?shù)鼐蠢显河汁h(huán)保有實用的集成電熱水器一臺或以集成電熱水器專賣店的形式捐贈當?shù)貙W校的特困小學生書包等公益活動，借助當?shù)孛襟w大肆宣傳等。搞些活動，如:以舊換新，成立集成電熱水器救助站，捐助義務保養(yǎng)集成電熱水器等活動，大打服務口杯，總之就是花最少的錢做最大的事，做到既宣傳了品牌，又給當?shù)厝嗣窳粝铝撕玫挠∠螅荒芡耆揽繌S家的力量，在當?shù)乇M量發(fā)揮自己的力量來實現(xiàn)多贏。

五、店員素質(zhì)營銷 
   再好的產(chǎn)品和再高檔的專賣店形象，產(chǎn)品都是有店員導購員銷售出去，他們永遠是第一線的戰(zhàn)士，店員的心態(tài)與素質(zhì)也是經(jīng)銷商應該最值得關心的事情，因為是店員最終達成銷售的，店員以主要精力接待第一位顧客，交談生意；同時問第二位顧客：店員要具備良好的口才和敏捷的思維與機智的反應能力，專賣店也要不斷的培訓培養(yǎng)這些一線戰(zhàn)士，是他們?yōu)榻?jīng)銷商與廠家贏得利潤的，集成電熱水器的銷售不同于其他行業(yè)就在于他的專業(yè)性，專賣店導購員的推薦能否打動顧客的心關鍵在于店員能否發(fā)現(xiàn)客戶的需求點，與能否讓客戶認同專賣店導購員對集成電熱水器專業(yè)知識，而集成電熱水器專業(yè)知識的培訓是專賣店導購員整體素質(zhì)提高最有效的方式之一，所以集成電熱水器代理商應配合即公司總部提供的各項專業(yè)的技能培訓，代理商應注重與廠家的培訓合作，利用廠家培訓資源提升專賣店導購員的綜合素質(zhì)和專業(yè)技術水平不失為一種很好的途徑，健全專賣店導購員的薪資激勵制度這樣可以讓專賣店導購員有種歸屬感和責任感的主人翁精神。

六、走出去的營銷 
    由于市場的成熟集成電熱水器經(jīng)營者也越來越多，市場競爭也越來越激烈，整個集成電熱水器市場的生意越來越難做，眾經(jīng)銷商在夾縫中無奈地支撐著。在這種情形下，靠以往那種蹲在店面“守株待兔和姜太公釣魚”式的銷售手段已經(jīng)明顯不能適應不斷發(fā)展的市場需求，要想突圍，則必須主動走出去，顧客在哪，銷售就該走向哪，一些具有前瞻眼光的建材行業(yè)已經(jīng)把觸角伸向了市場的源頭，他們派出專業(yè)人員奔赴各大樓盤收集信息，然后迅速開辟“領地”，集成電熱水器可以單獨或與建材行業(yè)某個品牌合作進駐小區(qū)進行展示產(chǎn)品，組建一個小區(qū)推廣隊伍：主要任務就是對目標小區(qū)進行摸底，比如業(yè)主戶數(shù)、消費層次、戶型情況、售樓情況、入住情況、已經(jīng)安裝哪些熱水器和未安裝熱水器的情況、物業(yè)管理部門及主要負責人、宣傳與搞活動時使用的墻體位置和立體空間（如掛橫幅的位置、貼海報的位置、推廣活動的區(qū)域）等，讓最好的促銷員進駐、扎根小區(qū)，全面深入小區(qū)，決不放過每一個角落，讓集成電熱水器品牌在小區(qū)無處不在，上門拜訪、咨詢、檢修，既提升品牌又帶動銷售，各種物料要布置到位，盡可能多使用巨幅、橫幅，組織汽車隊在小區(qū)巡游（播放錄音）建立流動專賣店，可租小區(qū)車庫充當臨時專營店，多做戶外展示活動，來提升銷量。

七、集成電熱水器工程營銷 
    集成電熱水器被社會公認，也得到了國家的大力支持，集成電熱水器工程正悄然起步，并以驚人的速度為支持環(huán)保事業(yè)的家庭與單位服務，各地也紛紛出臺新建住宅配備集成電熱水器的政策，經(jīng)銷商應主動尋找工程客戶，如：房產(chǎn)商、賓館、酒店、洗浴中心、美容院，敬老院、其事業(yè)單位等。
    如我們手里撐握一個工程項目時，應該從那里入手，思路是否清晰，我們的優(yōu)劣勢在哪里，這對我們做工程相當關鍵。對于工程營銷方面總結二個字——公關，工程營銷即是關系型營銷，只有進行一系列詳細周密的公關活動才能夠取得相當好的成果。所謂公關是指在處理公共關系中所進行的系列活動。交易就是一種社會公共關系，為促成交易實現(xiàn)所進行的系列活動就是營銷業(yè)務公關。把工程業(yè)務公關主要歸納為：品質(zhì)公關、關系公關、價格公關、品牌公關、技術公關與形象公關，只有能夠滿足雙方的各自需要，并達到一定的利益平衡，才能最后達到共識。不同的人群有著不同的愛好，首先要了解或試探他們的需要，有針對性的做工作。

八、鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理連鎖營銷 
    集成電熱水器代理商想長期至于不敗之地，必須發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商，那如何發(fā)展呢？
    首先調(diào)查當?shù)剞r(nóng)村消費者的經(jīng)濟水平、消費特點。從近幾年農(nóng)民收入和消費水平不斷提高，集成電熱水器將有較大的需求空間，消費增長速度將快于城市。其次，由于條件所限在農(nóng)村購買燃氣的用戶是很少的，集成電熱水器以其節(jié)能、環(huán)保、小巧美觀，便利安裝等諸多的優(yōu)點，將是農(nóng)村熱水器市場的新貴。集成電熱水器農(nóng)村市場發(fā)展?jié)摿薮螅?jīng)銷商找到鎮(zhèn)上做的最好的建材、櫥衛(wèi)、水暖、裝飾等行業(yè)重點尋找代理客戶，讓產(chǎn)品深入農(nóng)村市場，首先經(jīng)銷商必須先深入了解農(nóng)村當?shù)厥袌觯瑤椭l(xiāng)鎮(zhèn)代理商發(fā)展村莊代理“點”把產(chǎn)品賣到農(nóng)村去。

九、服務形象營銷 
    良好的服務對于集成電熱水器產(chǎn)品的銷售是至關重要的，也是建立起良好品牌口碑的重要的一個方面。但由于集成電熱水器還不能像一般的洗衣機、冰箱等家電公司在各主要城市甚至二、三級城市建立服務中心，而經(jīng)銷商在服務方面的意識、資金等又使得服務并非是真正的家電服務一樣”。所以，就多了抱怨，之后的銷售也或多或少的受到了影響，銷商負責集成電熱水器產(chǎn)品安裝的人員只有一、二位，各方面工作都滯后，服務自然難以讓客戶滿意。這樣經(jīng)銷商應向廠家要求在技術、管理、配件等方面進行支持，而經(jīng)銷商負責人員的配備、執(zhí)行等相關方面，代理商要組建自己的售后服務體系客戶建檔定期回訪，如接到電話，然后約定時間上門維修，修好填單返回，售后人員按部就班的做好自己份內(nèi)的工作，這樣做是應該的，但還是不夠的，我們的服務應比對手更上一個檔次，要經(jīng)常打電話詢問使用情況，主要因為用戶剛買集成電熱水器，對產(chǎn)品的使用不太了解，有新鮮感、不安全感及期望值過高等多重心理，所以定期對集成電熱水器進行檢查；如為同一小區(qū)新用戶安裝集成電熱水器時，順便訪問老用戶；如年關送些小禮品等，鍵做到好的聲譽與物超所值的目的。

十、共生營銷
    組建當?shù)氐膮^(qū)域購物聯(lián)盟VIP家庭新能源俱樂部，例如經(jīng)銷商可以尋找當?shù)匮b飾公司、商場、婚紗攝影、當?shù)責狳c樓盤、酒店、洗浴中心、茶樓、咖啡廳等商業(yè)機構合作組建客戶家庭俱樂部，購集成電熱水器贈VIP卡，憑借VIP卡可在以上商業(yè)機構單位消費X折優(yōu)惠等，憑合作單位發(fā)放的VIP卡，購專賣店集成電熱水器也可享受俱樂部貴賓身份是X折優(yōu)惠等等措施來提升專營店品牌知名度與銷量，對合作單位也是互相帶動客戶的共生營銷好辦法。更多連接請

十一、全員營銷 
    并不是只有導購員才能賣產(chǎn)品，經(jīng)銷商要有處處商機的概念，培養(yǎng)全員營銷的理念與計劃，安裝工、用戶、朋友等都是我們的產(chǎn)品導購員。
    經(jīng)銷商要經(jīng)常組織安裝工主動推銷的概念，建立健全全員營銷的薪資獎勵制度，提高員工積極性，讓專賣店做到品牌專賣店，讓銷量展翅高飛。